Nuevas oportunidades de negocio en el sector de las Asesorías : el asesoramiento on line

Abstract

Desde hace más de veinte años, la Costa Blanca ha sido uno de los destinos preferidos por los ciudadanos noreuropeos para comprar viviendas vacacionales y disfrutar de su magnífica climatología. Los últimos años de crisis provocaron una ralentización de este mercado, pero las cifras de los últimos dos años muestran que la demanda empieza a recuperarse. Estos ciudadanos noreuropeos, son el grupo de clientes mayoritario de las asesorías que operan en la costa alicantina, ofreciéndoles servicios de asesoramiento para la compra y venta de viviendas y el cumplimiento de sus obligaciones fiscales. Es un grupo de población exigente y con buen nivel socioeconómico, a los que no les gusta tener que desplazarse largas distancias para recibir servicios y prefieren visitar oficinas próximas a sus residencias, razón por la cual, la mayor parte de las empresas opera con clientes próximos a su entorno geográfico. Una manera tradicional de proveer servicios de asesoramiento, fijando citas con los clientes y recibiéndolos en oficinas físicas, es la que llevan a cabo las empresas mencionadas, utilizando el medio online como herramienta auxiliar, pero no como elemento central de modelo de negocio. No es que no utilicen la red, todas tienen página web y están presentes en las redes sociales, pero su presencia en la red es estática, con contenidos poco actualizados y con una presencia testimonial. Analizando esta situación y consensuando el interés del tema con mi tutor, decidimos profundizar en el estudio. Empezamos analizando la situación general y este análisis, nos llevó a verificar que actualmente existe un entorno general favorable al desarrollo de proyectos de servicios digitales. Seguidamente, el análisis del sector mostró que una propuesta en la red sería viable, y para terminar, una población objetivo con nivel de alfabetización digital suficiente hizo el resto. En este documento, se indican las principales líneas que consideramos que deben guiar una propuesta de servicios de asesoramiento en red. Una segmentación correcta de la población objetivo y una propuesta de valor enfocada a estos clientes noreuropeos, serán puntos esenciales para comenzar a trabajar. Elegido el público objetivo, todo el desarrollo del proyecto debe tener a este como centro del mismo, la construcción de la web y el posicionamiento de la misma deberán realizarse centrándose en quienes van a ser nuestros usuarios. Una presencia realmente activa en las redes y una continua actualización de contenidos interesantes para nuestro mercado, nos llevaran a interactuar correctamente con los usuarios, convirtiéndolos en nuestros clientes, consiguiendo que prescriban nuestra marca y aprovechando la capacidad viralizadora de las redes. Igualmente, deberemos estar atentos a mantener nuestra reputación online, vigilando las redes y los comentarios que se publican sobre nuestra empresa y defendiendo la misma cuando sea necesario. Y todo este despliegue en las redes centrado en el cliente, deberemos estructurarlo adoptando soluciones de gestión enfocadas al mismo, soluciones CRM y Social CRM, que nos permitirán aprovechar el potencial que implica un conocimiento profundo de nuestro target. La elección de un precio personalizado para ofertar nuestros servicios, en el que el cliente tenga la sensación de que recibe el valor correcto por el precio que paga, será el componente final para el éxito.

Existen experiencias previas de empresas que han conseguido el éxito con el asesoramiento en las redes, empresas como Moneyfarm y Ayuda T Pymes, compañías que nacieron con un tamaño reducido, y que gracias a un trabajo profesional han conseguido el éxito. Su éxito ha radicado en conocer lo que necesita su segmento de clientes; simplicidad de funcionamiento y trato personalizado. Estas empresas han construido su modelo de negocio centrado en la red, construyendo webs realmente fáciles de utilizar, manteniendo un posicionamiento realmente activo en redes sociales, y generando en torno a ellas un colectivo de seguidores que viraliza sus contenidos y su propuesta. La experiencia profesional acumulada nos indica que existen posibilidades reales de llevar a cabo una propuesta similar orientada a la población indicada y que tenga éxito. La misma deberemos realizarla, entendiendo que este nuevo consumidor está hiperconectado y tiene acceso a otros servicios donde y cuando quiere. Si somos capaces de facilitarle un medio simple de acceder a lo que necesita, sin desplazarse y a buen precio, optara por utilizarlo y contratar nuestra oferta.

For more than twenty years, the Costa Blanca has been one of the favorite destinations for European citizens to buy holiday homes and enjoy its magnificent weather. The last years of crisis caused a slowdown of this market, but the figures of the last two years show that the demand begins to recover. These North-European citizens, are most of the clients of the consultancies offices that operate in the coast of Alicante, offering them services of advice to buy houses, to sell them and to fulfill their fiscal obligations. It is a population group with a good socioeconomic level and with high requirements, those who do not like having to travel long distances to receive services, and prefer to visit offices near their homes, which is why, most of the companies operate with nearby clients to their geographical area. A traditional way of providing advisory services, setting appointments with clients and receiving them in physical offices, is the one carried out by the companies mentioned, using the online medium as an auxiliary tool, but not as a central element of business model. Is not that they do not use the network, all of them have a web page and are present in social networks, but their presence in the network is static, with little updated content and a testimonial presence. Analyzing this situation and agreeing on the interest of the subject with my tutor, we decided to study the subject further. We began by analyzing the general situation and this analysis, led us to verify that there is currently a general environment favorable to the development of digital services projects. The analysis of the sector then showed that a proposal of services on the network would be viable, and finally, a target population with sufficient digital literacy level did the rest. In this document, we indicate the main lines that we believe should guide a proposal for network advisory services. Correct segmentation of the target population and a value proposition focused on these clients will be essential points for starting work. Once the target audience has been chosen, the whole development of the project must have the client as center, the construction of the website and the positioning of it should be done focusing on who will be our users. A truly active presence in the networks and a continuous update of interesting contents for our market will lead us to interact correctly with the visitors, making them our customers, getting them to prescribe our brand and taking advantage of the viralizing capacity of the networks. Likewise, we must be attentive to maintain our reputation online, monitoring the networks and the comments that are published about our company and defending it when necessary. And all this work focus on the client, we must structure it by adopting client´s focused management solutions, CRM solutions and Social CRM, which will allow us to take advantage of the potential that implies a deep knowledge of our target. The choice of a personalized price to offer our services, in which the customer has the feeling that he receives the correct value for the price he pays, will be the final component of success. There are previous experiences of companies that have been successful in advising on the networks, companies such as Moneyfarm and Ayuda T Pymes, companies that were born with a small structure, and thanks to a professional work have succeeded. Its success has been based on knowing what are its customer segment need, simplicity of use and personalized treatment. These companies have built their network-centric business model, building easy-to-use web sites, maintaining an active positioning in social networks, and generating around them a collective of followers that viralizes its contents and its proposal. The accumulated professional experience indicates that there are real possibilities to carry out a similar proposal oriented to the population indicated and with success. The proposal must be made, understanding that this new consumer is hyperconnected, he has access to other services where and when he wants, and, if we can provide him with a simple way to access what he needs, without the necessity of travelling and at a good price, he will opt to use it and contract our services.