Procesamiento Bottom-up y aumento de ventas en una tienda retail

Abstract

El presente trabajo muestra cómo influye el procesamiento atencional inconsciente Bottom-up en el aumento de ventas en una tienda retail física. Para ello se ha realizado un Estudio comparativo de intervención durante 31 días en cada una de las ubicaciones, evaluado las variables atencionales que determinan el % atencional que acapara el artículo concreto y de manera análoga midiendo las ventas gracias al programa interno de la tienda del hummel del Elche C.F. con una muestra total de 4250 clientes. Este estudio tiene como principal objetivo el contraste de las siguientes hipótesis; por un lado contrastar que si se incrementa el porcentaje atencional de la zona donde se ubica el producto elegido, entonces aumentarán las ventas del mismo (H1), por otro lado, si aumenta el porcentaje atencional del mismo, entonces aumentará el ratio de ventas del mismo (H2); y, por último, cómo el procesamiento “Bottom-up” influye en el proceso inconsciente de compra aumentando, en este caso, el número de ventas (H3). Con los resultados obtenidos se concluye que el entorno influye en cómo el consumidor toma estas decisiones de compra, y cómo, siendo conscientes de estas claves, se puede posicionar el producto para que, aumente el porcentaje atencional del mismo y aumente el número de ventas derivadas aumentando la facturación del comercio. Los resultados obtenidos señalan que entender cómo funciona la atención de un usuario en el proceso de compra es una herramienta clave para la toma de decisiones de los gestores de un negocio.

The present paper aims to demonstrate how unconscious bottom-up attention processing increases the number of sales in a physical retail store. For this purpose, a comparative intervention study has been carried out for 31 days in each of the selected locations, evaluating the variables that determinate the attention percentage (%) that a specific product occupies, and in a similar way, measuring the sales evolution thanks to an internal CRM that uses the Hummel Store of Elche C.F. counting a total sample of 4250 customers. This study has as main objective the contrast of the following hypothesis: On the one hand aims to contrast if, while increasing the attentional percentage of the area where the studied product is ubicated, increases the number of sales of the same (H1); on the other hand, if the attentional percentage of the product is increased, then increases its sales ratio (H2); and, finally, how “Bottom-up” processing influences in the unconscious process of acquisition increasing, in this case, the number of sales (H3). With the results obtained it is concluded that the environment influences how the consumer takes these purchase decisions, and how, being aware of these product location keys, a product can be located strategically to increase its percentage attention and increase the number of sales which derives in increasing trade turnover. The results obtained indicate that understanding how the attention of a user works in the purchase process is a key tool for the decision-making of the managers of a business.