Programas e iniciativas para la formación y entrenamiento en técnicas y habilidades de negociación: Una revisión de la literatura

Abstract

Los seres humanos siempre han convivido con el conflicto pues este es consustancial a la interacción social. Del mismo modo, desde su origen han empleado formas más o menos sofisticadas de negociación para gestionar todo tipo de desacuerdos. Estos conceptos han ido evolucionando con el paso del tiempo, al igual que lo ha hecho el mundo empresarial, siendo cada vez más competitivo. La transformación del entorno ha obligado a lar organizaciones a adaptarse para sobrevivir. La negociación ha ido perfeccionándose con los años y se ha perfilado como una herramienta clave para la gestión constructiva del conflicto en las empresas y un medio para su adaptación eficaz a las exigentes y cambiantes demandas del entorno. En el presente trabajo se analizan varias propuestas para la formación y el entrenamiento en habilidades, estrategias y técnicas de negociación. Siendo un tema de gran interés para las organizaciones de hoy en día, las cuales cada vez tienen una mayor disparidad de intereses y valores. De este modo las organizaciones empresariales se ven con la necesidad de formar a sus integrantes de forma óptima para la negociación.

Human beings have always coexisted with conflict as it is consubstantial to social interaction. Likewise, since their origin, they have used more or less sophisticated forms of negotiation to manage all kinds of disagreements. These concepts have evolved over time, as has the business world, which has become increasingly competitive. The changing environment has forced organisations to adapt in order to survive. Negotiation has been refined over the years and has emerged as a key tool for the constructive management of conflict in companies and a means for their effective adaptation to the demanding and changing demands of the environment. This paper analyses various proposals for training and coaching in negotiation skills, strategies and techniques. This is a topic of great interest for today's organisations, which are increasingly diverse in terms of interests and values. Thus, business organisations are faced with the need to train their members optimally for negotiation.