Análisis de los modelos de venta B2B, de la psicología comercial y del liderazgo de las nuevas generaciones

Abstract

Todo avanza pero nada cambia. Esta es la conclusión a la que he llegado a la hora de ver como se realiza la gestión comercial en las empresas. De hecho cada vez es más difícil encontrar profesionales comerciales para la venta de los nuevos productos complejos y digitales que están apareciendo. Por ello, me planteé la siguiente pregunta, ¿acaso no hay un método de venta realmente eficaz y demostrado mediante análisis de datos? Y, por ello, este trabajo fin de grado, responde a la necesidad de recopilar la bibliografía internacional y nacional más relevante para la gestión comercial diaria de un profesional que se dedique a la venta. Pero, yendo mas allá, ¿no hay nada más que pueda predecir la venta?, e intentando encontrar una respuesta a esta pregunta, di con la clave, la psicología. Esta es la ciencia que esconde la medición del éxito detrás de una negociación. No solo es necesario implementar un modelo de venta satisfactorio, si no, que también es fundamental aplicar técnicas de psicología realmente efectivas. Por ello, en pro de esto último, este trabajo también se basa en una revisión teórica sobre los escritos que más éxito han tenido en psicología aplicada, y qué relación tienen estos con la venta. La unión de estas dos ideas dio lugar al siguiente trabajo fin de grado, una exploración sobre el conocimiento que es necesario adquirir si alguien desea sumergirse en el fascinante mundo de las ventas B2B (business to business).